Hace unas semanas estaba hablando con un amigo (y colega de profesión) que me preguntaba literalmente: «¿Cada cuanto tiempo hay que cambiar el mostrador?» mi respuesta inmediata fue, «cada mes como mínimo». La conversación era telefónica pero pude intuir su cara de asombro con una respuesta tan genérica, así que con el fin de concretar un poco más alargué mi explicación. Terminada la conversación se me ocurrió que sería buena idea escribirla en un post y compartir contigo mi punto de vista e intentar aportar ideas para el mostrador tu pequeño comercio.

 Mostrador

Antes de nada.

El título de este post es sólo una metáfora de lo que se conoce en Visual Merchandising como puntos o zonas calientes de una tienda así como las zonas frías, dos claves para la organización de tu pequeño comercio. Comprenderlo es muy sencillo: la zona fría es aquella en la que la venta de artículos es más complicada (rincones, puntos oscuros, zonas sucias) y las zonas calientes, todo lo contrario, aquellas zonas de tu tienda en la que resulta más cómoda la venta, como lo es la zona del mostrador, ya que al estar situada la caja registradora se convierte en una zona de espera o «tráfico lento».

¿Qué productos coloco en el mostrador?

Para sacarle mayor partido al mostrador deberías poner:

Productos de impulso, aquellos con los que el cliente no tiene que pensar mucho su decisión de compra. Bien por que atraen por su diseño, color, etcétera o por que son productos que cuando los ve el cliente, recuerda que tiene que comprarlos (¿Quién no ha comprado pilas en el supermercado justo antes de pagar?).

– Lanzamiento de nuevos productos o de temporadas.

Por supuesto, también se suelen poner en mostrador productos que tienen un mayor coste para reducir el riesgo de robo, pero ese es otro tema.

Dos puntos importantes:

1. No lo satures de contenido: una práctica habitual e inconsciente es que no jerarquizamos la importancia de las cosas. De repente todos los productos de la tienda son relevantes para poner en el mostrador y aprovechamos cada centímetro. Esto es un error, ¿Recuerdas el post «Si todo está en oferta, no hay oferta»? pues podríamos decir algo parecido con esto: «Si todo está en el mostrador, no hay nada en el mostrador» o lo que el lo mismo, la saturación de producto hace que al final tu cliente no vea ninguno. Por lo tanto procura mantener tu mostrador lo más despejado posible.

2. Piensa un argumento de venta: cuando hayas seleccionado el producto que vas a poner, crea una frase sencilla y genérica para motivar su venta, no esperes a que el cliente lo vea, tienes que ayudarle a ver. El tono y las distintas variaciones ya es cosa tuya, por que dependerá de la confianza que tengas con cada cliente que se lo menciones de una forma u otra.

Pero entonces…¿Cada cuánto tiempo tengo que cambiar mi mostrador?

No tengo una respuesta genérica que darte, ya que dependerá del tipo de cliente y del producto que vendas, pero considero que debe ser una zona muy activa.

Lo que sí quiero ofrecerte es una técnica que te ayude a generar contenido y establecer unos criterios de tiempo: lo mejor es que te hagas un listado de productos que consideres apropiados para el mostrador, una vez realizado el listado fíjate en las campañas más importantes del año y mira a ver como enlazarlos. Ya tienes un mostrador bastante dinámico.

Si se queda algún producto suelto, que no encaja con ninguna campaña, puedes utilizarlo para «rellenar» huecos, es decir una vez planificado el productos por campañas resulta que entre un cambio y otro hay demasiado tiempo, pues introduce esos productos entre medias. Ten en cuenta, además, que durante el año te van a llegar productos nuevos, tú conoces mejor tu sector que yo, y sabes más o menos las épocas donde tus proveedores renuevan su catálogo, ese momento es genial para ubicar en el mostrador productos de lanzamiento.

¿Cada cuánto tiempo cambias el mostrador de tu tienda? ¿Cuáles son las principales complicaciones que te encuentras?

 

 

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