Hay muchas opciones de motivar la compra en el pequeño comercio: la colocación del producto, la luz, el aroma de la tienda, el trato o la correcta comunicación y señalización de los productos. Pero sobre todo el conjunto de todos estos factores. En un ritmo normal de tienda, un cliente entra y se dispone a dar una vuelta a mirar. Por eso debes prestar atención a la correcta colocación de los productos por «familias» con su complementarios (Venta cruzada) y por supuesto la señalización de mensajes en los productos para captar la atención del cliente: oferta, 3×2, descuento, nueva temporada, etc.

Foto original de shankar s. (oldandsolo)

Una de las cosas que me preocupa, y que se está convirtiendo en práctica habitual, es que toda la tienda esté llena con mensajes de «OFERTA». Siempre el mismo cartel repetido en cada uno de los productos. Esta práctica consigue exactamente el efecto contrario al que realmente tiene. En un documento, si «todo está en negrita, nada está en negrita» o dicho de otra manera, tal y como se titula este post, en un comercio «Si todo está en oferta. No hay oferta».

Te voy a poner un ejemplo práctico que me va a ayudar a explicarme mejor. Mira estas imágenes:

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¿Ves la diferencia? Si pones todos los productos con oferta no hay ninguno que destaque más que otro por lo tanto ¿dónde está la oferta?. En la segunda imagen se destaca el producto en oferta, por lo que seguramente crezcan las ventas de este producto más que el resto.

Pero, que pasa si tienes en oferta todos los productos de una misma estantería, en ese caso te recomiendo que los señalices con un único cartel, bien visible, en lugar de señalizar cada producto.

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Existen dos formas de colocar los productos en oferta:

1. Una opción es por toda la tienda, de forma que en cada mobiliario existan ofertas en determinamos productos que señalizas y destacas del resto para que cuando tu cliente esté delante le llame la atención. Con esta opción motivas al cliente a pasear por la tienda viendo las diferentes ofertas y dinamizas tu punto de venta con carteles que te ayudan a dirigir la mirada.

2. Otras opción es destinar toda una estantería para los productos en oferta. De esta forma podrás dirigir a tu cliente a esa zona de la tienda a ver que tienes en oferta. Precisamente, como tener una zona o estantería de este tipo, es un buen reclamo para los clientes, es recomendable que esté ubicada en una zona de la tienda no muy cercana a la entrada y en uno de los puntos de menos tránsito de la tienda (Punto Frío) para generar tráfico y además que el cliente pase por delante de otros productos que no están en oferta y, tal vez, añadirlos a su compra.

No hay una mejor que otra, ni son excluyentes por lo que podrías aplicar las dos al mismo tiempo sin problema. Lo mejor para definir que opción funciona mejor en tu tienda es testar una y otra para sacar tus propias conclusiones.

Recuerda que bajar el precio de tus productos no es la única solución para vender más. Por supuesto que dinamizar tu tienda con ofertas puntuales es bueno para generar tráfico y captar nuevos clientes pero, no abuses de esta práctica.

Ahora cambia la leche por tu producto. Mira en tu escaparate y tus estanterías ¿todo está señalizado con ofertas?¿Se desatancan aquellos productos que te interesa que vean tus clientes?.

¿Conoces alguna otra forma de colocar las ofertas? Me encantaría que la compartieras.

Mostrando 2 comentarios
  • Fatima
    Responder

    Cuánta razón tienes. Al igual que si una oferta dura más de lo normal, la clientela pasa a creer que es su precio habitual. Nos pasó a nosotros con uno de nuestros productos, lo tuvimos 2 semanas en oferta, y cuando subió el precio, tuvimos quejas por la subida. Desde entonces, no hacemos que duren más de 5 días. Un excelente post, como siempre. Saludos

    • Locomunico
      Responder

      Gracias Fátima.
      Estoy de acuerdo contigo, las ofertas deben ser puntuales, la durabilidad la marca el tipo de producto y el tipo de cliente. En tu caso como bien dices, ya has probado y has visto que si tus ofertas duran más de 5 días, cuando vuelves al precio habitual afecta negativamente a la percepción del cliente, es genial que hayas testado y obtengas tus conclusiones. Una buena práctica es la de comunicar la durabilidad de la oferta (de tal a tal, o sólo hasta el día…). Esto motiva al cliente a que no deje pasar la ocasión. Además se puede informar del motivo de la oferta: Lanzamiento de nuevo producto, cambio de temporada, liberación de stock… Cuando eres claro con el cliente, este acepta mejor las condiciones que si las cosas la hacemos por que sí.
      Saludos
      P.D.
      Si aún no sigues el blog de Carnicería Calabazón, te lo recomiendo

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