A menudo me encuentro con comercios que me dicen que no paran de hacer ofertas, descuentos, e incluso vendiendo a precio de coste y utilizando plataformas online de descuentos que no mejoran las ventas, «la gente viene a por la oferta y se va». Entonces, ¿cuál es el problema?, pues el problema suele ser no pensar más allá de la oferta.
Fotografía: Stanhua
A mi nunca se me ha dado bien el ajedrez, no he conseguido pillarle el tranquillo, y creo que es porque para jugar al ajedrez, entre otras cosas, hay que saber adelantarse a muchos movimientos. Los mejores del mundo, llegan a calcular entre 15 y 20 movimientos antes de mover ficha. – Uff… no me extraña que sean unos fenómenos-. Sin embargo tuve mi época de billar, o pool que es como lo terminas llamando cuando profundizas más en este juego. No se me daba mal, claro que en este caso, con ir tres movimientos por delante se pueden conseguir algunas victorias.
Y todo esto… ¿A qué viene? ¿Qué tiene que ver el ajedrez o el billar con tu negocio?
Pues tal vez tenga más de lo que hasta este momento pensabas. Cada acción, cada movimiento que vayas a llevar a cabo en tu comercio debes pensarlo bien y adelantarte a la siguiente «jugada». Y pensar siempre en como ese movimiento puede ayudarte a realizar venta cruzada de otros productos o servicios relacionados, así como aumentar tu ticket medio. ¿Cómo adelantar tus «jugadas»?
Analicemos el «juego»:
- Las ofertas: existen diferentes motivos por lo que realizar ofertas: liberación de stock, atraer a tu públicos, dar a conocer el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, etc. En cualquier caso, si tu estrategia para conseguir esos objetivos está en el precio, debes tener en en cuenta que con la globalización, internet y demás, tienes que ser «agresivo» en la oferta. No te voy a decir que el 10% típico ha quedado obsoleto, ya que depende de tus productos o servicios, ese porcentaje puede ser un importe, en euros, bastante atractivo. Pero lo cierto es que el consumidor está tan acostumbrado a ver tantas ofertas y descuentos, sobre todo desde la liberación de la temporada de rebajas, que tal vez los porcentajes no indiquen mucho si no sobrepasan el 50%. Si el importe es atractivo, te recomiendo que comunique en euros: ¡10% de descuento en…., ahorra x€!. Aunque como digo, dependerá del sector, el producto, el servicio, etc.
- Las ventas: es matemático que al realizar un 50% de descuento, solo para mantener la facturación habitual del producto que lleva la oferta, deberás vender el doble de dicho producto, si además quieres aumentar tus beneficios, necesitarás vender más del doble. Y este es el punto donde se suele fallar, y donde no pensamos como vamos a conseguir aumentar los beneficios sin que dependan solo del producto en oferta.
Fotografía: Chris Pichado
Estrategias que te llevan más allá de la oferta
Cuando realices una oferta en tu comercio, deberás unir los dos puntos que hemos analizado y llevar a cabo estrategias que te permitan vender más:
- Estrategia de comunicación: Tanto en el local como en las redes sociales y tu página web, deberás comunicar la oferta. No te conformes con cualquier diseño por lo que si no tienes conocimientos en este campo, acude a profesionales como Locomunico, que aporten valor a tu comunicación para que sea efectiva y que esté basada en las últimas tendencias. Además deberás pensar en la ubicación. ¿Dónde vas a comunicar?, Mi respuesta a esta pregunta está clara, donde no quepa ninguna duda que el que visite tu tienda, red social o web va a captar el mensaje. En el caso de los comercios, lo mejor es crear un mapa de ruta que guíe al cliente, es decir una comunicación que se vea desde el exterior (fachada, escaparate, etc.) y por su puesto una señalización interior que ubique la oferta para que el cliente, que entre atraído por la misma, la encuentre rápidamente.
- Estrategia de colocación del producto: Es importante saber en qué punto de tu negocio vas a colocar el producto en oferta. Existen varias opciones, utilizar una u otra dependerá del tipo de negocio, clientes, productos/servicios, época del año, etc. Lo mejor es, que hagas pruebas, solo así sabrás lo que mejor funciona para tu comercio:
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- Nada más entrar: para que todo el que entre en el negocio lo vea.
- Al fondo del comercio: para que el cliente entre hasta el último rincón de la tienda, pasando por otros productos que no están en oferta.
- Repartidos por diferentes puntos de la tienda: ya sea el mismo producto (por repetición) o diferentes productos en oferta que motiven al cliente al moverse por todo el establecimiento.
- Estrategia de venta cruzada: Elige productos o servicios relacionados con la oferta, ubícalos cerca unos de otros, prepara un pequeño argumento de venta de productos afines, así como otras ideas que puedes ver en este artículo.
En definitiva, no tiene sentido «jugar» por «jugar» o lo que es lo mismo, sacar ofertas porque sí, a ver que pasa. Debes analizar la situación, ponerte en la piel del cliente y adelantar tu jugada y esto solo se consigue pensando bien lo que quieres hacer, como lo está haciendo la competencia y como lo vas a llevar a cabo en tu negocio.
