Si quieres aumentar los beneficios de tu tienda uno de los factores importantes en Marketing es trabajar la venta cruzada o «Cross-selling» con cada cliente.
Este concepto que puede parecer complicado, sobre todo al decirlo en inglés, es una técnica muy sencilla que consiste simplemente en ofrecer a tus clientes productos o servicios adicionales y que complementa lo que está comprando.
4 factores importantes en la venta cruzada
- Elección del producto: Selecciona un producto e identifica que otros productos son complementarios a su venta. Un ejemplo: En la temporada de fresas es habitual el consumo de esta fruta con nata.
- Argumento de venta: Ofrece los productos complementarios a todos los clientes que compran el producto principal. Para aumentar la efectividad es importante no dar pie a la improvisación por lo que prepárate una sencilla frase con la que vas a ofrecer el producto. Se trata de pensar una frase que puedas adatar a cada cliente (no hablamos con todos de la misma manera).
- Ubicación estratégica: Selecciona uno o varios puntos de la tienda donde vas a colocar el producto principal y coloca a su alrededor los productos complementarios.
Siguiendo con el ejemplo de las fresas: Las grandes cadenas de distribución, colocan las fresas en la entrada y en la zona de frutería. A su lado, ubican los botes de nata.
Colocar correctamente los productos principales y complementarios no sólo da independencia al cliente, que por su propia cuenta detecta los productos que complementan lo que ha venido a comprar y añadirlo a su cesta. Además te ayuda a mostrar dichos productos cuando estés asesorando a tu cliente. - Promociones y ofertas en los productos complementarios o hacer packs son otras alternativas que puedes valorar a la hora de planificar tu estrategia de venta cruzada.
Dedícale unos minutos a ponerte en la piel de tu cliente y planifica bien la venta cruzada que vas a llevar a cabo. No olvides lo importante que es conocer a tu cliente (Hablar como él), conocer bien el producto y asesorar sobre las necesidades. Nunca ofrezcas a tu cliente más de lo que pueda necesitar, ofrece los productos adecuados.
No olvides hacer pruebas con diferentes productos, argumentos de venta, formas de colocación o de comunicación, recuerda que es muy importante testar y analizar lo que mejor funciona en tu negocio. Te recomiendo, si no lo has leído, el artículo de A/B testing en el pequeño comercio.
